Вопрос-ответ

Как вы думаете, с клиентом который мне интересен, но вот уже долгое время отказывается со мной работать и не рассматривает мои предложения, стоит ли продолжать поддерживать контакты? Евгений Фролов
Каждый клиент важен! Другое дело - стоит понимать, каких усилий по времени и затрат на его привлечение, а потом на работу с ним необходимо произвести. Для понимания ситуации рекомендую провести внутренний анализ некоторых моментов.
Если разбирать ситуацию более детально, то необходимо понять, как Вы формируете свое предложение о сотрудничестве и в какие ниши формируется удар. Например, вы торгуете какими-либо товарами. Если предложение носит общий характер, то скорее всего клиент не может уделить достаточно времени, чтобы изучить весь каталог и найти то, что не представлено в уже существующем у него ассортименте. Он не видит преимуществ и выгоды. Данные аспекты стоит раскрывать более ярко и целенаправленно. Для этого Вам необходимо четко понимать, куда бить.
Если предложения совсем отклоняются, то здесь также могут быть разные причины, например, лень, обида, недоверие, отсутствие необходимых знаний о продукте, отсутствие полномочий принимать решения, а также несвоевременность данного предложения. Бывает и так, что играют свою роль коррупционные составляющие. Вам нужно провести анализ, какие все-таки причины мешают клиенту найти время и проанализировать Ваше предложение. Нужно постараться преодолеть данные причины и приложить усилия договориться о личной встрече, где в прямых переговорах Вы подчеркнете преимущества сотрудничества с Вами или, как минимум, начнете переговоры на будущее.

Наш руководитель считает, что нужно как можно больше звонить потенциальным клиентам и предлагать продукцию, при этом не разграничивая список по областям и сферам их деятельности. Есть ли смысл в такой работе?
Конечно, спорить с руководителем не стоит, так как обычно они этого не любят . В тоже время, отстаивать собственное мнение, приводя веские аргументы и доводы в пользу Вашей позиции скорее всего нужно. Если, конечно, Ваш руководитель не упрямый самодур, который слышит исключительно себя и придерживается позиции собственной исключительности. В этом случае лечение бывает бесполезным !
Есть такое мнение, что количество контактов прямо пропорционально результату. Если вы работаете в системе сетевого маркетинга, когда «холодные продажи», это бизнес, то возможно руководитель Ваш от части прав. В этом случае у Вас должны быть четкие инструкции: как начинать разговор, как работать с возражениями и т.п. Но если это не сетевой маркетинг, а, например, дистрибьюторская компания, то, подобный подход обречен на провал, так как в этом случае должны быть четкая система контактов, с разграничением по каналам сбыта.

Доброе утро, Александр. Я руководитель группы менеджеров по продажам. Мы работаем в компании, продающей хозтовары в широком ассортименте. В моем подчинении работают сотрудники, которые уже давно в этой компании и по моим ощущениям уже чувствуют себя «звездами», так как саботируют мои приказы. Подскажите, как мне лучше наладить работу с такими менеджерами. Смирнов Денис
Добрый день! 
Прежде всего необходимо научиться их уважать. Вы должны стать частью команды и понимать проблемы всего коллектива. Вы должны стать участником и примером, стать лидером. В Вашем вопросе чувствуется, что пока этого нет, так как менеджеры считают себя выше и думают, что они гораздо компетентнее в большинстве вопросов. При этом они уверены, что на них стоит вся компания и если они «бросят» работу, то все развалится. Это большое заблуждение или не правильно выстроенный бизнес.
Все процессы должны быть автономны и не зависеть от менеджера. Клиенты должны работать с компанией, а не менеджером. Сотрудники - это рупор компании, доносящий все преимущества и условия сотрудничества, осуществляющие контроль за бизнес-процессами в сотрудничестве с клиентами. Также сотрудники должны понимать Ваши задачи, их цели и преимущества при их достижении.
Прогрессом движет цель и мотивация, поэтому сотрудники, которые выпадают из какого-либо процесса, либо не видят цели, либо не понимают мотивации, не будут эффективно работать в этих условиях. Рано или поздно они либо уволятся, либо Вам стоит с ними расстаться, даже не смотря на их стаж и прежние заслуги. Теория ожиданий утверждает зависимость усилий, которые предпринимает индивид, от осознания им реальности достижения поставленной цели и желательности ее достижения. Т.е. каждый сотрудник ожидает пропорциональное вознаграждение на затраченные усилия, а работодатель ждет конкретных результатов, за которые он готов произвести вознаграждение. Затраты труда — результат. Результат — вознаграждение. Не исключено, что рынок уже продвинулся настолько далеко, что сотрудники, которые давно работают и не повышают собственные компетенции, просто отстали и не могут четко осознавать, как выполнять поставленные задачи. Перемены, которые Вы требуете, воспринимаются как лишнее, отрицательно влияющее на их работу. В этих условиях полезно проводить обновления, на более целеустремленных и мотивированных сотрудников, способных выполнять Ваши задачи и не устраивать саботажи.

Я работаю менеджером по продажам, но в нашей компании приходится выполнять абсолютно все обязанности, причем те, которые не связаны с продажами. Сверять документы, оформлять возвраты, договариваться с логистами, следить за складом, писать огромное количество отчетов, отчитывать на собраниях и т.д и т.п. В общем, я как то посчитала, то время, которое я трачу на работу с клиентами, занимает не более 10-15% рабочего времени, поэтому приходится решать вопросы с продажами во внерабочее время. Переработки получаются по 2-3 часа каждый день, которые не компенсируются никак. При этом на собраниях постоянно обвиняют, что планы горят, что мы все не умеем работать и планировать свое время. Подскажите, правильно ли это вообще и как в других компаниях. Ирина Мазурко
Добрый день!Ситуация, которую Вы описали, встречается очень часто, особенно когда структура компании узкая и бизнес настроен на оптимизацию затрат. В этих условиях руководители вменяют в обязанности сотрудникам ту работу, в которой они не всегда компетентны и выполняют ее на низком профессиональном уровне. При таком подходе многие процессы настроены непрофессионально, поэтому и бизнес работает со сбоями. Клиенты часто не довольны несвоевременной доставкой, пересортицей, отсутствием ассортимента, недоступностью менеджера и т.д. Конечно, руководителям удобно винить во всех бедах менеджеров, но это очень безответственная позиция, которая скорее всего не приведет к положительным результатам.Если руководители не пересмотрят подходы к работе, не выстроят функциональную структуру, систему внутренних коммуникаций, четко не сформулируют перед сотрудниками их зоны ответственности, полномочия, то движение вперед крайне ограничено. К сожалению, развития для сотрудников в таком режиме не будет. Менеджер по продажам, прежде всего, должен повышать эффективность работы с клиентами, увеличивать обороты и прибыль, а не заниматься сверками и логистикой.Вы можете честно признаваться в том, что в вопросах, которые не связаны с продажами, вы, действительно, низко-компетентны. Вы очень желаете поднять продажи и эффективность работы с клиентом, но для этого Вам необходимо высвободить время от задач, с этим не связанных. Если же руководство не слышит и настаивает на своем, четко не аргументируя, по каким причинам Вам этим необходимо заниматься, стоит задуматься о Ваши дальнейших перспективах в плане карьерного и материального роста.

Задать вопрос

Если вы не нашли ответа на свой вопрос, вы можете задать его нам, используя форму ниже: