5 ступеней пирамиды профессиональных потребностей менеджера по закупкам

С точки зрения менеджеров по закупкам, или категорийных менеджеров, как их еще называют, поставщики делятся на две группы.

Первая - это обычные поставщики, которые присылают, часто с опозданием, выдержки из своих прайсов в виде предложения. Или вообще весь прайс. Таких большинство. Им нужно напоминать о существовании календаря акций, разбираться с недопоставками, неверно оформленными документами, жалобой из магазина, что продавцу предлагали взятку за дополнительную выкладку, жалобой из другого магазина, что уже неделю нет от этого поставщика мерчендайзера, жалобой из третьего магазина, что три мерчендайзера выложили только свою продукцию и столько не надо – гнать их в шею, писать объяснительную директору по закупкам, почему в интернете цены дешевле в 2 раза и звонить поставщику что бы выяснить как так получилось, требовать модуль на участие в газете во время и так далее. В общем обычная рутинная работа, умноженная на 20 - 30 поставщиков. 

Но есть вторая, маленькая группка поставщиков, работающая по-другому. 
В теории все мы знаем один из базовых принципов процесса продаж – нужно выявить потребность, удовлетворить её, и продажа станет естественным атрибутом коммуникации. Так вот, вторая группа поставщиков выявила потребность и настроила свою работу так, чтобы удовлетворять её, взамен получая лучшие продажи своего товара относительно своих конкурентов, даже если они выигрывают в показателях цена-качество.

Чтобы разобраться, в чем же заключаются потребности категорийного менеджера, давайте попробуем построить пирамиду профессиональных потребностей категорийного менеджера (смотрим снизу вверх):

5 Признание и авторитет в глазах руководства
4 Признание и авторитет в глазах сослуживцев
3 Признание и авторитет в глазах поставщиков
2 Хорошие показатели деятельности влияющие на мотивацию и оценку работы
1 Плановая работа с товаром без срывов и форс мажоров от поставщиков

Поставщик напрямую влияет на 1 и 2 ступени пирамиды. Первая ступень - это уровень организации процессов у поставщика. Естественно структурированная и четкая организация процесса поставок является базовой потребностью. Если будут срываться акции и разворачивать товар на приемке из-за не верных этикеток – никакие отношения или компетенции не спасут такого поставщика. Вывод – нужно минимально соответствовать организационным потребностям канала сбыта.

Вторая ступень - это показатели деятельности. На фоне большой загрузки всякими оперативными вопросами менеджер по закупкам еще должен успеть сформировать адекватную матрицу с учетом товарного каннибализма, конкурентной среды, интернета, потребительских предпочтений, рекомендаций снизу, сверху и сбоку, проверить регулярный ассортимент на пересечение с акционным по ценам, товарам и аналогам и многое другое. Далее разбить матрицу на виды в зависимости от форматов торговых залов, сезональности и географии. И в конечном итоге, оформив все это в человеческий вид, между звонками со склада и от нового крутого поставщика, успеть защитить концепцию у директора по закупкам или у коммерческого, у которого так же не все хорошо со свободным временем. 

Поставщик, проанализировавший полку, выявивший ценовые, товарные или любые другие ниши, сравнивший рекомендованную цену на прилавке (сохранив маржу для канала сбыта), с полкой конкурентов по тем же товарам и товарам аналогам, проставивший ссылки на интернет, проанализировавший ГФК, Нильсон или любое другое используемое исследование, и добавивший к каждой прошедшей через все эти фильтры позиции, комментарий зачем это нужно каналу сбыта - моментально попадает во вторую меньшую группу поставщиков, для предложений которых обычно горит зеленый свет. 

После просеивания своего товарного портфеля через сито условий для получения списка позиций, которые реально в данный момент и время нужны каналу сбыта, остается, как правило, не больше 5%-10% от ассортимента. Если научиться оформлять это предложение так, чтобы категорийному менеджеру не нужно было с ним возиться при защите у руководства, можно стать просто незаменимым ресурсом для закупщика и процесс продажи станет атрибутом. Такой подход так же позитивно влияет на эволюцию товарной матрицы поставщика, но это уже совсем другая история.

Илья Островский

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться